知识英雄——影响中关村的50个人

商人张旋龙

张旋龙张旋龙,方正(香港)有限公司总裁兼执行董事。

1956年出生于福建,1973年随父亲在香港定居;

1980年,开始协助父亲经营香港金山公司;

1984年,作为第一个来中关村做生意的香港商人推出Super微机;

1991年,和方正合资成立方正Super汉卡部;

1994年,和方正全面合资,任方正(香港)公司总裁;

1996年起任方正(香港)上市公司总裁兼执行董事。

  中关村最不缺商人,商人在中关村最没有名分。中关村里声名显赫的是创业者、企业家 、经理人以及程序员,谁也不会无端地去在意一个商人。

  张旋龙是个例外。

  张旋龙是中关村最成功的商人。1984年,作为最早来中关村做电脑生意的香港商人,张 旋龙个人资产不过100多万美元,而现在他是拥有10多亿港币资产的香港方正总裁。张旋龙 在商业成功的同时,对中国信息产业的影响也让人侧目:和四通合作推Super微机,开创中 国兼容机市场之先河;慧眼识得求伯君,投资开发WPS成为中国最成功的软件;身为方正香 港上市公司的总裁兼执行董事,为方正打开海外市场立下汗马功劳。

万润南老记我这个情

  1984年11月,身为香港金山公司老板的张旋龙,一脚踏进中关村做生意的时候,四通才 刚 刚创办6个月,只有十几个人,但张旋龙认定四通是当时最好的公司。“四通人很努力,因 为我过去主要和国营单位谈生意,所以,能切身感受到四通人和国营单位的人完全不一样。 ”出于对四通人的欣赏,张旋龙做出了一个非常重要的决定——让四通代销Super微机,机 器卖完了,再收款。代销在今天是习以为常的商业行为,但在当时,做出这个决定却要冒一 定风险。“在那个时候是不可能的,像四通这种个体户,谁都害怕。我跟国营单位做生意, 都是要开信用证的。为这,万润南老记我这个情。”

  张旋龙的Super微机的价格只是IBM PC的三分之一,长城0520的二分之一,一台IBMPC/ XT 要卖到三万多元,而Super机只卖一万多元,因此Super微机经常脱销,用户买机器要排队, 要预订。在和四通推Super机的时候,张旋龙认识了四通员工求伯君。那是1986年12月, 张旋龙将金山公司开发的金山汉卡带到四通,准备安装在Super机上。可等到第二天,张旋 龙发现他前一天拿给四通的金山汉卡里面的LOGO全部由金山改成了四通。得知是求伯君干的 ,张旋龙“一定要见见求伯君”。

  尽管Super机的利润非常好,是香港金山除去AppleⅡ之外,第二赚钱的产品,为张旋龙 盖起香港金山大厦立下汗马功劳,但Super机做到一定程度,张旋龙果断地停止了Super机生 产。因为张旋龙认识到Super产量不够大,斗不过当时来势汹汹的AST、HP、Compaq等国际 知名品牌。另外,Super被大量地仿冒,牌子也搞砸了。“当时坚持下去,肯定会亏得一榻 糊涂。”

  硬件没得做,软件行不行?张旋龙把目光投向了求伯君。当时连精明的万润南也没有意 识到,松松垮垮、吊儿郎当,不受规矩约束的求伯君能做出挣一个亿的产品。反而是几乎不 懂什么技术的张旋龙看出了求伯君的价值。如果说张旋龙是一个出色的商人,那么他最出色 的买卖就是买下了求伯君。

  对于自己的第一个合作者,张旋龙为“万润南在政治上犯错误”,为四通感到“非常可 惜”,“一切机构都是按照万润南的思维设计的。他走了,段永基接。老段非常聪明,但不 一定100%接住。老段在市场上非常能干,但缺一帮人来帮他。”

我不懂,但王选懂

  张旋龙结识王选之前,首先见识的是王选做的激光照排产品。1983年,新婚燕尔的张旋龙应邀参观在日本筑波举办的世界博览会。张旋龙看到世界各国参展的都是机器人、微型汽 车等高科技产品,而中国馆里则尽是些陶瓷、剪纸之类的工艺品,“实在有点心痛”。

  “突然眼前有一样东西把我的视线揪住了,那是一个用玻璃箱装着的激光照排系统。我 是做电脑生意的,见到我们中国的电脑技术达到这种水平,心中实在有一份难言的惊喜。”

  博览会后,张旋龙亲自去北京大学上门拜访王选教授。

  张旋龙是个商人,他的成功必须建立在同别人的合作的基础之上。张旋龙同别人合作的 要 领有两个:一是“不要等到人家成功了,再去和人家谈合作”;二 是,“自己不懂,要相信别人”。“我完全相信王选的技术。自己不懂又不相 信人家, 那还能做什么?很多领导不懂,又不愿意相信专家,肯定不行。还有一种情形更糟糕,就是 不懂,还要装懂。”

  “我们商人掌握着资金,大权在握,要不要投资?要不要做这件事情?要不要烧这个芯 片?全在我们信与不信的一念之间。”

  张旋龙相信王选,相信求伯君,是他今日成功的决定性因素之一。香港回归以后,他也 希望大家反过来相信香港人。张旋龙在人民大会堂演讲时说,“你如果不相信香港人,你根 本不行。你要真心相信他,让他帮你打国际市场,因为国际市场他比你熟,特别是做进出口 ,你首先要相信香港人,用香港人,因为即使是在最简单的国际法律、语言、财务等方面, 内地人知道的还是很少。”张旋龙语调一变,小声和我们讲,“香港人帮你带会了,你再不 要他,也还可以。”

  张旋龙认为选香港人首先要选人品好的。“国内开分公司卷钱的多了,在香港更容易。 当时,我要卷方正的钱很容易,没合资的时候,我和张玉峰做生意,他叫我发几百万的货, 他调几千万来,都是口头说一声就行,没有合同的。”张旋龙神秘地笑着说,“当时几千万 对我来说,也是挺大的数目呐。”

  关于领导对下属的信任问题,张旋龙认为,“中国人嘴上讲,要么不用;要用,你就要 信他。但实际上领导对下属手上掌握着这么大的款总是不放心,总是要找一个监督。其实, 他真是要搞鬼,谁也看不住,明摆着的。”

  张旋龙和方正做的第一笔生意是跟张玉峰谈的。当时方正还叫北大新技术公司,张玉峰 找张旋龙谈Super微机。四通是Super机的总代理,四通不想让Super再给别人做,而张旋龙 出于对北京大学的敬仰和对王选的佩服,就给了方正20台做。

  张旋龙与方正更密切合作是在1989年,被张旋龙招到麾下的求伯君开发出了Super汉卡 和WPS。求伯君本来是四通的财富,张旋龙把这块金子挖掘出来以后,又回头 找四通寻求共同推广WPS的合作,但当时正是四通2401打字机市场最火的时候,四通不愿意W PS冲击了2401的市场。

  而香港金山公司又必须找一家国内公司合作,才可以在国内销售WPS,在这样的背景下 ,1991年产生了张旋龙和方正合资的方正Super汉卡部,现在的方正总裁张兆东当时主持方 正汉卡部工作。

  WPS一时红遍大江南北,第一次合资大获成功。乘势而上,1994年,整个香港金山和方 正合资。“张玉峰来找我,说‘我只有3000万人民币,我要占50%的股份。’我们合资后, 第一年就赚了一两千万。”

  张旋龙认为,方正同他合资的好处是:货物进口便宜了,代理会谈了。“我和国际大公 司 打交道的时间比较长,我把方正代理的AST改成DEC,让方正赚了很多钱。赵威就是当年做DE C起来的。国内公司在香港需要有一个窗口。”

  放弃代理AST,体现了张旋龙作为一个商人维护自己尊严和面子的一面。“我和张玉峰 去谈AST。约好上午10点钟见,我们准时去了,AST老板说,不好意思,他正在打一个长途电 话,电话打了一小时,叫秘书陪我们。这种人怎么合作呢?!谈价钱,他动不动就讲联想, 当时联想代理AST量比较大,根本没有尊重我们的意思。”

  义愤让张旋龙张开怀抱迎接急于打进中国市场的DEC。“当时是做DEC的最好时间。我 们帮它做开市场以后,DEC又找了很多代理。现在DEC又想要回来,专让我们 做,但有的时候,不是说你想回来,就能回来的。”

方正所有海外分公司都是我办的

  张旋龙对方正最大的贡献莫过于为方正打开了海外市场。方正董事长张玉峰对此的评价 是,“方正在海外市场的开拓,张旋龙功不可没。”

  香港《明报》上千万美元的招标吸引了方正和5家国际大公司参与投标,张旋龙在前方 指挥若定,一举中标。1994年,台湾《自立晚报》在台湾第一个全面采用方正系统,张旋龙 立下汗马功劳。1996年,美国一桩紧急谈判需要张旋龙亲自出马,张旋龙当时腿肿得动弹不 了,可他还是拄着拐杖去了。

  现在张旋龙一个月来北京一次到两次,到台湾一次到两次,去日本最少一次。“我要去 做台湾的《中央日报》、《联合报》。台湾不准方正在那里设办事处,所以,要靠我去做Sa les推销。在日本筹办分公司,我要找地方、请人、进行投资。在日本,我们有30个日本员 工,只有总经理是中国人。”

  “方正所有海外的分公司都是我办的,都是我当董事长,都赚钱。”

  “不是我有本事,是我们的产品好。”张旋龙谦虚一下后,又毫不含糊地说:“方正如 果1994年不在香港做,就没有今天日本、中国台湾省、马来西亚以及新加坡的市场。在海外 ,我们已经占领了80%的中文报纸市场。”

  “三年后,我们的业绩完全看日本和韩国市场。我们现在70%的研究开发人员都是在研 究日文的东西。中国经济和日本相差太远,日本印刷软件和服务行业每年有100亿美元的需 求,我们在那边只要拿几个点过来,就已经够了。”

  “我们打开日本市场的法宝,一是产品更适合日本人,二是便宜。在商业上谁也没什么 新招。运作中,北京大学这块牌子他们还是认的,日本人对中国传统文化很佩服。”

  香港方正1996年12月21日上市后,张旋龙一半的时间要在股市上运作。“我在香港知名 度很高,我要不断地曝光,要和商业银行讲,‘怎么怎么怎么样’,要找一些大基金支持我 们。这次金融风暴,我们是掉得最少的。昨天,一开盘大掉,四通掉了7%,联想掉了6%, 我们才掉4%。”

我眼中的中关村

  张旋龙今年42岁,但俨然已经是中关村的老人了,因为,中关村每一段风雨他都经历过 。在张旋龙眼中,中关村比从前有了非常大的进展,但离国际化公司的要求还有一段距离。 “关键是他们不懂得什么叫国际化?怎么国际化?要有人教才行。”

  “国内信息还是很少很少,大家知道的东西也是非常少。这种背景下,接受人家的东西 非常重要。不懂就要学,不要老觉得自己会。中国人从很大的基数中挑选出来,肯定是最聪 明的,但不肯学就糟糕了,一定完蛋。我年青的时候,也一样不肯学,我总以为,我是最厉 害的,根本不听别人的。但这样不行。”

  “是中关村把中国电脑业搞旺了,唯一一条很可惜的是,部里面的公司没有敢在中关村 参与竞争。不敢来中关村,老是想着让部里保护。结果……但电子部的工厂还有机会,电子 部要下定决心,按照中关村的发家史,让它们重新来做,我觉得还是会有前途的。” 张旋龙不懂技术,他对中国信息产业应该优先发展软件还是优先发展硬件的判断,是基 于他在商业运作中所接触的“所有基金经理和银行都不看好硬件生产,而看好软件”的态度 。而且“我们的基础工业也不行,做生产是很辛苦的,惟有靠软件才有办法。要靠软件先赚 一些钱,将来我们有机会再投芯片厂。我们现在还要走台湾制造业过去的老道路,比较困难 ,不是不行,但软件更快,中国人最聪明。”

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采访手记

  张旋龙是一个爱交朋友的商人。他说,一生中最宝贵的不是金钱,不是荣誉,不是地位 ,而是朋友。方正总裁换了好几任,但没有一任总裁不夸张旋龙。

  张旋龙与人交往,不论对方职位高低都以诚相见。张旋龙认识求伯君的时候,求伯君 只 是四通一个普通员工,所以,求伯君最知道“张旋龙可以与一个公司的大老板交朋友,同时 也能够与这个公司的最底层的工作人员交朋友”。

  张旋龙交朋友首先是信任对方,张旋龙的交友格言是“不管别人怎么说你坏,只要你没 有骗我,我还是相信你。”

  张旋龙长于交际,听说我们和方正董事长张玉峰不熟悉,就马上安排我们和张玉峰共进 晚餐。张旋龙是一个欢乐的人,他的欢乐能够让陌生的人在一个融洽的氛围中熟悉起来,但 张旋龙知道张玉峰才是餐桌上的主角,所以,他总是把话语的主导权交给张玉峰。

  张玉峰、张兆东、张旋龙都是金庸迷,他们最喜欢的英雄都是郭靖。张旋龙和金庸很熟 ,他为方正的人搞到了四十多本金庸签名的书。送给求伯君的那本,金庸还提了字,但被粗 心的求伯君搞丢了,求伯君为此懊恼不已。张旋龙女儿的名字也是金庸给取的,曰双成。张 旋龙是在卖给《明报》北大方正系统时结识金庸的,他就是有本事既能把生意做成,又和金 大侠交上了朋友。张旋龙认为自己的交际能力是从小锻炼出来的。在福建泉州一中上学的时 候,2000名学生投票选学生会主席,张旋龙当选。因为是学生会主席,所以,“文化大革命 ”的时候,张旋龙才没有上山下乡或者去当兵,而是留在泉州一中教了四年书。

  1973年,张旋龙随父亲到香港定居。在香港学的是旅游,是香港最早的一批导游。据说 ,现在香港很多旅游方面的教材是张旋龙编的。1978年,张旋龙与其父张老先生一起创办了 在香港较早涉足电脑领域的香港金山公司。金山公司是改革开放后最先进入国内做电脑生意 的香港公司。他们与株洲市电子研究所合作研制出的CMC-80双板机被写进了六届人大政府 工作报告;不久之后,苹果计算机开始流行,他们又最先推出了苹果兼容机。

  张旋龙是一个快乐的商人,他的欢乐是工作中的润滑剂,当方正领导集体为一个难题愁 眉不展的时候,总是张旋龙最先笑起来,尽管他心里那时也很焦虑。在张旋龙看来,很凶和 很快乐都可以把问题解决,那么,为什么不用快乐的方式来解决问题呢?“大家都当过学生 嘛,老师很严格地骂你一顿,你把问题解决了;老师很温和地劝导你,你也能把问题解决。 ”

  张旋龙一旦同谁合作,就会和谁捆在一起。和四通合作,他曾经因为门市招牌的高低和 联想“动过手”。当方正资金一度周转困难时,张旋龙把自己的全部物业和家产抵押给银行 ,并以他个人的名义向银行担保。张旋龙认为现在生意场上竞争激烈,不少公司为求做成生 意不惜夸大其词,或以旁门左道打击对手,但他却仍坚守着诚信,不搞小动作。有人认为, 张旋龙这样会很蚀本,但张旋龙认为诚实是他的优点,只有诚实才能得到同行的尊重。“经 商,先学会做人,不是一句空话。商人当然要赚钱,但是比较老老实实,才有办法长远,唯 有诚信才能做大。很多香港人是蒙一下就走了,眼光太短浅。”貌不惊人,语也不惊人的张 旋龙能有今天,能真正地坚守诚信可能是主要的原因。

  张旋龙现在一天工作12到14小时。他说,工作很过瘾,很刺激,不是完全为了钱。“我 长期出差,老婆肯定会有意见,我本打算40岁退休,但现在越做越来劲。你看,我的腰都累 弯了。”

  张旋龙成为第一个来中关村做生意的香港商人,原因有两点:一是,“我真的对中国有 感情;二是,对内地比较熟悉”。

  求伯君把张旋龙称为爱国商人。求伯君把张旋龙爱国的原因追溯到他的父辈。“张旋龙 的父亲张铠卿是在毛里求斯出生的华侨,1935年张铠卿先生为了救国回到了国内,1948年参 加了革命。张旋龙就是出生在这样一个爱国华侨的家庭里,这使得张旋龙不同于其它在香 港出生的商人,张旋龙更懂得中国国情。”

  张旋龙身上没有企业家的派头,他对别人谈话,总是嗯嗯哈哈地回应,像普通商人那样 地随和;张旋龙没有大老板的架子,和我们联系采访,不用秘书,亲自打电话,而且,约时 间时,还客气地问我们什么时候有时间;张旋龙口中没有精辟的理论,更不讲港商嘴里惯常 出现的嵌入式英文,他总是在用不太完整的跳跃的语句描述过去,然后,给我们看他和叶剑 英的合影。他给我们讲故事,不是为了说明什么理念,他说的过去只是过去而已。

*****寄语*****

分钱

  “有钱大家赚”是谁都明白的道理,但不是谁都能够在实际分钱的时候,真正按 这个浅显的道理行事。

  看着张旋龙商业上的巨大成功,琢磨张旋龙的生意经,觉得张旋龙并不是绝顶聪明,发 现他之所以成功,就是因为他真正能够切实按照“有钱大家赚”的原则行事。比如,本来五 五分账很 公平,但对方还不太满意,硬是想多占一些。这时,许多商人会拒绝这种无理要求,但张旋 龙不,他会让一步,和你谈四六分账。你是不是满意了?张旋龙的理论是,只要四六分账我 还能赚到钱就行,让合作伙伴赚更多钱,他一定会很高兴,他下次再做生意一定乐意找我做 。两次或者多次四六分账总比一次五五分账挣得多。

  分钱是考验一个商人最关键的时刻。如果一笔生意做下来,你大赚特赚,正得意忘形, 笑对方很笨的时候,劝你一定要突然停下来,想一下,对方这一次是不是特别不满意,对方 是否会因为这次生意,下定决心,今后再也不和你合作了?如果是这样,你就应当把自己已 经获得的利益,再分一些给合作者。因为,每一次商业利润是固定的,你拿多了,就意味着 别人得少了。

  都说做生意就是做人,但如果在分钱这个敏感的问题上,觉得自己想怎么糊弄合作者就 怎么糊弄,自大地低估别人的智慧,最终的结果必然是,被大家当作爱说谎的奸商摒弃。

  因为,谁也不比谁傻多少,不要以为自己的小聪明、小手段,能够蒙蔽对方。为人处事 最基本的原则就是不要以为自己比旁人都高明。或许,这一次你的确比旁人棋高一着,但路 遥知马力,你耍的小聪明终将会被识破。所以,张旋龙说得很对,诚实是商战中最有力的武器。

  都说做生意口碑很重要,但树立好口碑最重要的方面,就是在分钱的时候能吃小亏。能 让别人占你的便宜,对方能不说你好?

  都说做生意要长远打算,但一次生意,就把合作伙伴宰得够呛,谁还会和你有下一次。