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知识英雄——影响中关村的50个人刘学钦喜新刘学钦，1954年11月19日生于台湾彰化。台湾交通大学管理科学系毕业。 1979年7月至1981年8月，在台湾SONY公司做企； 1981年9月至1983年11月，在宏基科技做小教授事业处销售工程师、组长、副课长、课长； 1983年11月至1984年8月，任宏基科技电脑系统事业处主任； 1984年8月至1985年6月，任宏基科技新竹分公司副经理； 1985年6月至1988年5月，任宏基科技高雄分公司经理； 1988年5月至1994年9月，任宏基科技台中分公司经理，协理； 1994年9月至目前，任宏碁电脑中国总部、宏碁讯息总经理。　　1994年，当宏基征求刘学钦意见，问他是否愿意到北京任宏碁中国总部总经理的时候，刘学钦很爽快地答应了下来。“我根本不需要去了解北京怎么样，国内市场怎样，北京的厕所干净不干净，吃的东西习惯不习惯？这些对我来讲都不重要。最重要的是，我需要换一个环境。” 　　来北京之前，刘学钦在宏碁科技台中分公司已经做了6年。“在同一个位置上，做相同的事情，没有突破。很多事情，驾轻就熟，不需要动很多脑筋就可以做成，这样的人生没有什么意思。” 　　“下一段日子，未来半年、一年，90％的事情，还没有发生，就知道大概会怎样发生，会怎样经历，会怎样过。这样的人生未免太无趣，想起来很可怕。” 　　让刘学钦感到害怕的是“同一个工作，相同的经历，太久了会没有动力，太久了会没有冲劲。”所以，“如果有机会尝试不同的环境，迎接不同的挑战，对个人来讲，是一件好事。成或败，不是不重要，但那是另外一回事情，我们现在讲的是，你有过这样一段历程，你曾经为之奋斗过，在这段历程和这段奋斗中，你用过心，你努过力，你投入过，就无愧于心。” 　　对很多人来讲，可能并不愿意生活有太多的改变，因为改变就意味着要面临新的挑战，面对新的不确定的因素，意味着重新去适应改变了的环境。“不确定可能会给你带来好，也可能会给你带来坏，总之会有风险。” 　　刘学钦把“喜新”和“厌新”的差别归结为“一念之差”。“两者之间只隔着一层很薄的纸，你从这面看的时候，”刘学钦以手作纸，把头向右面一摆说，“没有什么变化，也没有什么风险，不是很安稳吗？不只是安稳，还可以很安逸，每天这样过，不是很幸福吗？” 刘学钦把头向左一摆，“但你如果只是一闪，转到另外一面的时候，你会觉得，这样是多么地无趣，这样是多么地无聊。一切全在你怎么看，这样看没错，那样看也没错。” 　　来北京的结果，也没有让刘学钦失望，他对北京三年的评价是：“不虚此行”。“我来北京三年多的经历比我在台湾前面十年的经历不知要丰富了多少倍。” 　　“付出当然也很多，到一个新环境，各方面都要适应，但得到的也很多。很多人只看到你失去的东西，没有清算自己得到的东西。”刘学钦认为自己得到的是经历、经验、人生阅历以及思考上的很多新想法。“我在北京所碰到的事情，所经历的事情，写一大本书也写不完。在北京这边做的十件事情至少六件是以前没有碰到的，在台湾是十件事情里面，至少有九件是以前就碰到过。”没有碰过的事情，不晓得怎么处理的事情，让刘学钦处理，不管成与败，都让刘学钦感到兴奋。　　在刘学钦来北京的四个理由中，国内市场的巨大潜力被一笔带过，排在他太太支持之后，列第四。　　刘学钦来北京的第二个理由是，他认为，在未来几年内，两岸三地会有很大的变革和变化。“这三年多是发生了一些变化，但还是没有我想象的大。在台湾看海峡两岸，看不清楚。台湾人来北京会看得最清楚。这样的历史盛会，有幸来这边多看一点，未尝不是件好事。 ” 从卖妇女杂志开始　　　刘学钦的sales推销生涯始于大学一年级时卖妇女杂志，他的第一个销售对象是商店里的售货小姐，刘学钦在店外徘徊了很久，有顾客在，刘学钦不敢进去，怕旁人嘲笑。直等到只有那位小姐一个人在的时候，刘学钦才鼓起很大的勇气，跑了进去。　　“第一次运气还不错，第一次向陌生人推销，对方接受了，这对自己是一个很大的鼓励。如果第一次吃闭门羹的话，对自己的信心是一个打击，后来，有时也会碰到一些拒绝，但这时的拒绝都是磨炼。” 　　“卖一本够三四天的生活费，卖十本左右，一个月的生活费就有了”，这样的刺激对从彰化乡村来的生活贫苦的刘学钦来说非常强烈。“做销售，如果做得好，一个礼拜赚到的钱，就可以过一个月，一个暑假两个月做得很好的话，半年、一年的生活费就全部拿到了。如果能够让生活富裕一点，不仅你的日子会过得好，你很多的理想也比较容易实现。”家境相对贫寒，而做销售最能立竿见影地致富，这是刘学钦选择做销售的主要原因。　　刘学钦走上销售这条路和同寝室卖计算器的室友也有很大关系，“他做两个月，一年的学杂费、生活费统统都有了，还常常请人吃饭。我很佩服他的销售技巧，更佩服他不从家里拿一分钱。”刘学钦觉得自己也要靠自己，不能再让妈妈每天晚上在很暗的灯光下缝衣服缝到十一二点。　　刘学钦是那种想好了就勇往直前的人，当他认定，做企业管理和销售是自己的兴趣，自己的长处不是当一个工程师或者做数学研究时，他果断地在大二通过考试从原来的数学专业转到企管专业。　　刘学钦觉得，一个人要了解自己并不是非常容易的，分析出自己有条件做什么，做什么对自己有利，很难，而一旦发现了自己的特点却不行动，是最可惜的。发现了自己的刘学钦，根本不在乎做销售会被故乡的人瞧不起，不在意故乡的人诧异，“念了书，什么不好做，偏偏要去卖东西。”   　　在第二个关键选择上，刘学钦又一次表现出了一往无前的勇气。　　1979年，刘学钦从台湾交通大学毕业，不愿做公务员，就去应聘台湾SONY公司，在百里挑一的竞争中，刘学钦进了这家非常知名的公司做企划人员。但在SONY的两年是刘学钦感到失望的两年。“我觉得这个公司没有前途，因为家电行业已经比较趋向没落。公司的组织很僵化，死气沉沉，公司的成长性也已经没有了。”刘学钦不能忍受待遇中等，要当上一个基层的主管，至少排队等上七八年的境况，刘学钦认为，SONY跟一个国营企业差不多，自己不能在那里养老。　　刘学钦在交大的一个学长在宏碁公司，宏基正巧这时在招人，“那时候，宏基只是四五十个人的公司，那个时候，我对计算机也不懂。我只是直觉地感到，电脑应该有前途，至少比家电有前途。” 　　刘学钦从SONY到宏碁的决定让他失去了女友。“SONY是很大的公司、很知名的公司，我的女朋友，包括她的家人都觉得能够到这种公司很不容易，为什么不待下去？却跑到一家听都没听说过的公司。如果真要结婚的话，不是要饿肚子吗？不晓得今后能不能养活家？”不愿接受那么多未知数的女友，不愿再接受刘学钦，刘学钦承认女友的分手是一个打击，但他不能够忍受一个年青人在一个公司里面，八点准时上班，五点下班，天天打卡，死气沉沉。“如果非要在这样的公司干，我还不如去当公务员。我的人生要多彩多姿一点。” 我是宏碁第一个sales 　　宏基和联想的成长过程在早期有很多相似之处，宏碁一开始也主要是代理美国产品。19 81年，刘学钦去宏碁的时候，宏碁刚刚开始有了自己的第一个自制产品——工程型电脑小教授。“公司刚开始自制产品，一个sales都没有，大家都不晓得怎么做，也不晓得把这个产品放在哪个部门合适。其实，是施振荣一个人在管，我一个人卖，我是唯一的sales。到现在我们的施老板对此还记忆非常深刻，常常提起我们那一段辉煌的历史。” 　　刘学钦认为，那段sales生活对他是一个很大的锻炼。因为小教授这个产品开发出来之后，剩下的一切就都是刘学钦的了。从编写产品目录，送货，收款，到找客户，登广告，发展经销商，开会，统统要刘学钦一个人来做。“虽然很辛苦，但收获也很大，很有成就感。公司只有一部十几年的破车子，我自己一个人开着那辆破车子送货。台湾经常下雨，下雨的时候破车子雨刷都刷不动。” 　　“小教授”一个月能卖一千台，刘学钦经常忙得在听一个电话的时候，有两三个电话在等着他听，上班跟打仗一样，但刘学钦觉得这样的生活很踏实。　　“小教授”是宏碁第一个自制产品，我们的疑问是，宏碁为什么会把它的销售交给一个刚刚来公司的27岁的刘学钦？在我们的逻辑里，小教授是一个只许成功不许失败的产品，但刘学钦却告诉我们，小教授这个产品是尝试性的。过去的事实总会真实得没有一点艺术和意义可言。　　为了给我们一些动人的逻辑，刘学钦沉吟片刻说：“也不排除有另外一个原因，我们以前做代理产品的销售对象一定是最终用户。而小教授电脑的销售却需要透过渠道进行，这个渠道虽然和家电的渠道不完全相同，但也需要通过经销商卖出去。我是从SONY出来的，至少知道什么叫作销售渠道。” 　　在优秀推销员刘学钦眼里，推销不仅是推销产品，还要同时推销公司，推销自己，一个优秀的推销员要对自己所在的公司有充分的了解，对公司要有充分的信心，对公司的管理理念要认同，“如果对公司不认同，要你去讲自己的公司，那一定是言不由衷的背诵，没什么意义。” 　　刘学钦非常怀恋宏碁初创的那些年月。“大家都很用心，公司充满了朝气，大家都非常有理想，你很容易受到感染。每天面对施老板，施老板一天要对大家讲好几次话。老板的想法，公司的未来，公司的士气和进展，你都能切身地感受得到。” 　　刘学钦认为，优秀推销员要对自己所推销的产品有充分的了解。“你要把一个产品推销给客户，而你一问三不知，客户怎么会有信心买你的产品。”“我卖的产品，我一天到晚都在摸来摸去，甚至产品哪里坏掉了，我自己都能够换。产品说明书是我写的，我可以倒背如流”。　　在刘学钦的经验里，优秀推销员应该对客户诚信，对自己自信，对整个产业的发展和趋势有所了解。　　刘学钦认为国内的sales一窝蜂盲从的风气很盛。“不能大家做什么，你就跟着做什么。等你跟了上去，已经不是很好卖了。一窝蜂对自己可能不是好事，对整个市场也不是好事。所有成一点大气候的都不是一窝蜂过来的。所以，优秀的sales都有自己的主见，有自己的想法，能够锲而不舍，比较坚持自己的想法。如果你只想成为芸芸众生的一个，那另当别论。” 　　1982年，宏碁推出第二个自制产品——家用电脑，刘学钦他们开着车子跑遍全省，一家一家地建立经销网络。“台湾宏基的早期的销售渠道，前三年的分销商都是我开发出来的。现在宏基连锁店台湾有210多家，至少有40家跟我们做了十几年的，这40家都是我开发出来的。这些老板跟我都很熟悉。” 　　家用电脑全省巡展，所到之处人山人海。“对此，施振荣老板到现在还津津乐道。有时候谈到台湾现在卖多少台PC，施老板会说，‘我们在十几年前，一个月就能卖3000台，现在才卖9000台。” 　　刘学钦在宏基爬了十几阶，从组长、副课长、课长一级一级上去。做销售四年以后，刘学钦升任宏基科技电脑系统事业处主任。他们是不是嫩了点　　1997年刘学钦今年43岁，而和他打交道的国内同行大都却只三十一二岁，所以刘学钦有些替他们担心：“三十一二岁，就管几百人上千人，经验的压力太大。30岁，工作也才五六年、六七年，当管理者最多也才二三年、三四年，这样在某种情况下会显得经验不足，比较嫩了一点。35岁和45岁不会差很多，但是30岁和35岁会差很多。” 　　刘学钦承认，人到了35、38岁的时候已经发挥得差不多了，学习曲线也没有了。但刘学钦认为自己43岁，还算是年青的。“人受限于他的性格。有些人过了35岁，再要改变他就不容易了，你不要指望改变他多少，但我是愿意永远求新、求变，愿意接受挑战的人，在技术上，在整个产业的潮流上，我的年龄可能显得稍微大了一点，但在管理上，在经验上，我有优势。”刘学钦的管理之道是“合理性的管理”。“同一个事情，大家从不同角度看的时候，会得出不同的观点，大家会争论。我总是希望从中找出合理的观点。我不喜欢仅仅因为我是主管，大家就要被迫听我的，我要给我的每一个决策一个合理的理由，我的合理至少能自圆其说。长此以往，我的手下对我的思路就会有脉络可寻，慢慢地我就会和手下建立一种默契，大家的‘合理’也会渐渐靠近”。　　“最糟糕的是，你的手下觉得你很难琢磨，天天要看你的情绪如何，因为你情绪好的时候，会这样做；你情绪不好的时候，会那样做；你高兴的时候，你又会来另一套。这样，当你的手下太累了。” 　　从sales成长为经理人的刘学钦认为，在一个偏重销售的公司做管理，和原来做sales 有很多相同的地方，差异不大。因为“销售形态的管理是以销售为所有重点的管理，管理本来也是一个动态的环境，主要是在做最佳的资源分配，在做人员的最佳组合。” 　　对人员管理方面，刘学钦最不喜欢急功近利的下属，因为急功近利最不好管理。“‘急功’可以给他‘近利’，问题是给了他‘近利’就给不了‘远利’了，给‘近利’的办法可以支撑半年、一年，你有办法三、五年统统给他很好的利吗？不可能，除非两年换一次人。而我们是一个要长远发展的大公司，我们这样的公司喜欢细水长流。我们希望给员工信心，但你可能会反问我：你能给我什么样的信心？我无法回答。” ****************** 采访手记　　12月26日下午采访刘学钦的时候，刘学钦使用了“不虚此行”这个词，当时我们对此没有太在意，更没有体会到这里面可能包含着临行前总结的意味。29日上午，报上就传出了刘学钦行将卸任北京职务，返回台湾宏基的消息。　　连忙打电话给宏基负责公关的李岚小姐，探听虚实。李岚的解释是：刘学钦有回台湾的意向，但即使是真要离开北京，也要等到1998年下半年。萌生去意的原因被定义为：刘学钦想让他的孩子接受台湾式的教育。照李岚的话说：刘学钦的子女在北京的国际学校里上学，现在汉语都说不好了。　　刘学钦就自己卸任北京补充了一点理由，“来北京时，和总部定的就是三年，现在已经三年多了。”刘学钦进一步指出：“现在谈卸任，还为时尚早。每个人都有对自己未来不确定的意向。兴许到了1998年下半年，我还会继续在北京做下去。”这个解释倒可以理解，因为既然允许我们大家不切实际地筹划未来，那么，为什么不允许刘学钦在私下交谈时，和总部表示一下回到台湾的想法。所以，我非常赞同刘学钦所说的，“这件事情，决不能成为一个事件，而只是一次不确定的闲谈。” 　　报上若有其事地把刘学钦卸任的理由归结为他感到“做得很辛苦”。而我们揣测的理由却是：刘学钦通过三年多来对北京的熟悉以后，现在发觉当前的工作又有了重复过去的危险。没有突破，这是刘学钦所不能忍受的。　　我们采用这样的解释是因为它更能符合我们已经完成的正文的主题。既然在北京，以前没有去的很多地方，去过了，很多没有见过的人，见过了，以前没有遇到的现象和观点，也一一领教了，剩下的还有什么？　　刘学钦总结北京三年的调子并不高——“我们有进展，但进展得还是不够快，不够满意。销售渠道建设得不够。比较遗憾的是，我们摸索的时间太长，到今年，我们实际上还在摸索。”而在我们看来，刘学钦对宏基在国内最大的贡献在于，他是使宏基的知名度有了很大提升，树立了宏基在国人心目中的国际大公司的形象。这为宏基在国内长远的发展奠定了基础，比现在多卖几台机器更有意义。　　我一直不承认台湾人惯长把自己的成功归结为运气的谦虚，也无法满足于把刘学钦的去意说成是他为了子女教育的缘故。因为，刘学钦也和我们讲过，他的子女在国际学校念书，眼界要比在台湾还要宽广。“我们原来对子女的教育很积极，根本不想让她念书，我们的设想是在社区里面，几个熟悉的朋友带带小孩子，用很多时间和他们交谈，让她自己看书，去旅行。后来发觉这样要花很多时间，才放弃了。” 　　行文至此，我彻底理解了文字作为世界表像的尴尬。对于同一件事情，大家的表述会如此地大相径庭，哪个客观？哪个真实？只有天知道。作者的意义或者说能动范围可能仅仅在于，让自己的诠释能更加有趣，对更多的人有启发意义，仅此而已。 *寄语* 拒绝重复** 　　刘学钦身上的风采不在于他在北京做了些什么，而在于他为什么要到北京来。19 94年，刘学钦已经40岁了，但他还是因为畏惧重复，渴望挑战，来到了陌生的北京。相形之下，我的一位才华横溢的同学却因为皖南山水的秀美，永远地留在了那个县城，27岁的年龄，连在长安街上走一走的勇气都没有，他的确像他的诗句一样“迅速地苍老了”，老得经不起仅仅是地域环境上的改变。相反，一个不确定的环境却能让刘学钦兴奋不已。　　普通人的智慧和能力在开始的时候，大致是相同的，人们每一次向上攀登的高度也大致相同。卓尔不凡的人之所以卓尔不凡，原因很简单，仅仅是因为他们攀登的次数比别人多。当卓越的人在不间歇地攀登的时候，大部分人攀上了一个自己能够认可的安逸平台，就躺了下来。　　大多数人依然还是在忙碌，许多人不承认自己已经停止了攀登，其实判定一个人是否已经躺倒的标准很简单，就是看你每天是否在重复着过去。如果你像刘学钦所说的那样，事情还没有发生，就已经知道了事情的结果，那么你应该像刘学钦那样感到恐惧。重复不是积累，重复是在浪费生命。　　不断地寻找新的挑战，把自己投入下一个陌生，的确需要勇气，因为在这样的状态之中，个人会没有多少支撑，什么都是新的，哪里都不是坚实的倚靠。正因为这种虚弱的心理难以克服，所以安逸幸福的人多，孤独成功的人少。